【如何跟進客戶】利用自動化行銷,4封email提高你的銷售轉換率

文章最後更新於 2021 年 9 月 2 日

如何跟進客戶

每個人一定都有接過電話銷售的經驗,通常這種主動干擾的行銷方式,就跟手機蓋板廣告一樣,讓人想要立刻把它關掉。

電話銷售除了讓會客戶反感之外,也讓業務人員壓力很大,除了拿捏不到跟進的尺度之外,客戶的情緒反應也會讓業務很沮喪,所以『 如何跟進客戶 』就成了一門很重要的學問。

而不具主動干擾性的 email 行銷就會是一個不錯的選擇,並且可以利用電郵行銷工具 ( 例 : ActiveCampaignConvertKitMailerLite 等 ) 設定自動化行銷去做客戶的跟進。

根據統計,80% 的銷售是發生在第 4 – 11 次的跟進後完成 !

所以本篇文章我會跟你分享如何用 4 封 email 行銷信去跟進你的客戶,這 4 封信可以用甚麼樣的內容框架去做溝通

話不多說,讓我們趕快進入正題吧!

為什麼客戶需要跟進

以我自己站在客戶的立場來說,有時候因為當下沒有立即的需求,加上自己也忙碌,所以在跟銷售人員的第一次溝通之後,常常會不了了之,但實際上那件事我一直有放在心上。

而當對方透過 email 提醒我,並後續主動打給我之後,我們就很快地約好了下一次的視訊會議。

所以跟進絕對是必要且也有效的,放棄跟進很大的原因都是卡在業務本身的心魔上。

下圖我們可以了解到隨著跟進的次數,銷售成交的機率也會隨著提高 ( 第一次接觸就成交的機率為 2% )。

如何跟進客戶

接觸並跟進客戶的4封郵件

以下的情境會是以陌生開發為主,通常要獲得潛在客戶的 email 名單,我們可以透過提供 Lead Magnet 來吸引訪客留下資料,或是有些目標族群本來就有公開 email,例如 : LinkedIn、FB、IG、YouTube 等,有了這些 email 就可以進行下一步。

接觸並跟進客戶的4封郵件
接觸並跟進客戶的4封郵件

透過每一封 email 跟進信,我們也能提高開信率,4 封是一個基本跟進的單位,你也可以視情況加第 5 或第 6 封信。

Email-1 建立連結 :

第一封信的內容可以參考之前文章提到的『 痛點行銷公式 』,架構包括 :

  1. 關聯介紹
  2. 挖掘痛點
  3. 解決方案
  4. 行動呼籲

然後針對你的目標族群做市場調查,並將收集到的資訊套用到公式裡。

痛點行銷公式

Email-2~4 跟進 :

最好的跟進方式,就是在每一次的跟進 email 中,都能夠提供價值給目標客戶,可以從三個面向作思考 :

  • 客戶產業現況的相關資訊
  • 客戶的其他痛點與待解決問題
  • 相關產品或服務的特價或折扣

因為跟進的郵件並不是要把之前的內容再寫一遍,而是提醒對方這件事情,然後讓他回頭去翻閱之前的信件紀錄。

所以後面跟進郵件的格式可以都是類似的,但都是在講同一件事情,也就是我們第一封信提出的解決方案。

跟進信格式 :

Hi,XXX,我是老沈 !

最近 [ 客戶產業 ] 因為疫情收到了衝擊,許多的客戶和廠商都開始尋找轉型的機會,如同上一封信我跟你提到的 [ 你提供的服務或產品,也就是解決方案 ]。

若你對於 [ 你如何提供價值給客戶,也就是交付形式 ] 感興趣的話,歡迎透過下方的 QR code 加我的 Line 與我聯繫。


主要是提醒你的目標客戶有這件事情,因為對方很可能只是因為忙碌而忘記開信、或是開信了之後沒有立即的動機想要行動。

交付的形式可以是視訊、音頻或是線上課程,你希望用甚麼樣的方式提供你的產品或服務給客戶。

所以再寄出第一封接觸客戶的信之後,至少要再跟進 3 封郵件,或許你的其中一封信正好就是對方產生需求的時候。

而這些 email 行銷自動化的設定,透過工具都能夠很輕鬆地完成,我們也能判斷對方是否有開信、是否有點擊信中的連結,然後再進行下一步的行銷。

心得總結

跟進就像是我們滑臉書常常看到同樣的廣告一樣,通常我們很難在看到廣告的第一、二次就做出行動。

但是隨著次數增加,你要不就是被洗腦開始搜尋了解這個東西,要不就是你根本不是這個產品的目標客戶,最後就是隱藏這則廣告。

雖然我們可以假設目標客戶可能會有某些需求,但我們很難知道需求會在何時會被誘發出來,可能是一張圖片、一段文字或是一部電影都很難說。

所以跟進可以讓我們的目標客戶持續知道有這個訊息,當對方的需求產生時,就很有可能第一時間想起你提供的解決方案,那這時的銷售成交率就更高了。

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