【如何跟進客戶】利用自動化行銷，4封email提高你的銷售轉換率
文章最後更新於 2022 年 10 月 16 日
每個人一定都有接過電話銷售的經驗，通常這種主動干擾的行銷方式，就跟手機蓋板廣告一樣，讓人想要立刻把它關掉。
電話銷售除了讓會客戶反感之外，也讓業務人員壓力很大，除了拿捏不到跟進的尺度之外，客戶的情緒反應也會讓業務很沮喪，所以『 如何跟進客戶 』就成了一門很重要的學問。
而不具主動干擾性的 email 行銷就會是一個不錯的選擇，並且可以利用電郵行銷工具 ( 例 : ActiveCampaign、ConvertKit、MailerLite 等 ) 設定自動化行銷去做客戶的跟進。
根據統計，80% 的銷售是發生在第 4 – 11 次的跟進後完成 !
所以本篇文章我會跟你分享如何用 4 封 email 行銷信去跟進你的客戶，這 4 封信可以用甚麼樣的內容框架去做溝通。
話不多說，讓我們趕快進入正題吧!
為什麼客戶需要跟進
以我自己站在客戶的立場來說，有時候因為當下沒有立即的需求，加上自己也忙碌，所以在跟銷售人員的第一次溝通之後，常常會不了了之，但實際上那件事我一直有放在心上。
而當對方透過 email 提醒我，並後續主動打給我之後，我們就很快地約好了下一次的視訊會議。
所以跟進絕對是必要且也有效的，放棄跟進很大的原因都是卡在業務本身的心魔上。
下圖我們可以了解到隨著跟進的次數，銷售成交的機率也會隨著提高 ( 第一次接觸就成交的機率為 2% )。
接觸並跟進客戶的4封郵件
以下的情境會是以陌生開發為主，通常要獲得潛在客戶的 email 名單，我們可以透過提供 Lead Magnet 來吸引訪客留下資料，或是有些目標族群本來就有公開 email，例如 : LinkedIn、FB、IG、YouTube 等，有了這些 email 就可以進行下一步。
透過每一封 email 跟進信，我們也能提高開信率，4 封是一個基本跟進的單位，你也可以視情況加第 5 或第 6 封信。
Email-1 建立連結 :
第一封信的內容可以參考之前文章提到的『 痛點行銷公式 』，架構包括 :
- 關聯介紹
- 挖掘痛點
- 解決方案
- 行動呼籲
然後針對你的目標族群做市場調查，並將收集到的資訊套用到公式裡。
Email-2~4 跟進 :
最好的跟進方式，就是在每一次的跟進 email 中，都能夠提供價值給目標客戶，可以從三個面向作思考 :
- 客戶產業現況的相關資訊
- 客戶的其他痛點與待解決問題
- 相關產品或服務的特價或折扣
因為跟進的郵件並不是要把之前的內容再寫一遍，而是提醒對方這件事情，然後讓他回頭去翻閱之前的信件紀錄。
所以後面跟進郵件的格式可以都是類似的，但都是在講同一件事情，也就是我們第一封信提出的解決方案。
跟進信格式 :
Hi，XXX，我是老沈 !
最近 [ 客戶產業 ] 因為疫情收到了衝擊，許多的客戶和廠商都開始尋找轉型的機會，如同上一封信我跟你提到的 [ 你提供的服務或產品，也就是解決方案 ]。
若你對於 [ 你如何提供價值給客戶，也就是交付形式 ] 感興趣的話，歡迎透過下方的 QR code 加我的 Line 與我聯繫。
主要是提醒你的目標客戶有這件事情，因為對方很可能只是因為忙碌而忘記開信、或是開信了之後沒有立即的動機想要行動。
交付的形式可以是視訊、音頻或是線上課程，你希望用甚麼樣的方式提供你的產品或服務給客戶。
所以再寄出第一封接觸客戶的信之後，至少要再跟進 3 封郵件，或許你的其中一封信正好就是對方產生需求的時候。
而這些 email 行銷自動化的設定，透過工具都能夠很輕鬆地完成，我們也能判斷對方是否有開信、是否有點擊信中的連結，然後再進行下一步的行銷。
心得總結
跟進就像是我們滑臉書常常看到同樣的廣告一樣，通常我們很難在看到廣告的第一、二次就做出行動。
但是隨著次數增加，你要不就是被洗腦開始搜尋了解這個東西，要不就是你根本不是這個產品的目標客戶，最後就是隱藏這則廣告。
雖然我們可以假設目標客戶可能會有某些需求，但我們很難知道需求會在何時會被誘發出來，可能是一張圖片、一段文字或是一部電影都很難說。
所以跟進可以讓我們的目標客戶持續知道有這個訊息，當對方的需求產生時，就很有可能第一時間想起你提供的解決方案，那這時的銷售成交率就更高了。
