【業務攻略】9個開發潛在客戶的技巧以及8個可以立刻執行的方法

文章最後更新於 2021 年 8 月 20 日

【業務攻略】9個開發潛在客戶的技巧以及8個可以立刻執行的方法

通常接到一通陌生電話,開頭就問你有沒有貸款的需求,或是正在用手機看新聞時,突然一個斗大的蓋板廣告遮住你的閱讀視線,這時候你會怎麼做呢?

我想大多數人會拒絕並掛掉電話,或是快速點擊關閉廣告的按鈕,為什麼這種突如其來的廣告訊息會讓我們這麼反感?

因為當我們沒有需求的時候,就算對方說得天花亂墜、說得再吸引人,對我們來說都只是雜音;簡單來說『 我們不是潛在客戶 』。

那符合潛在客戶的條件是甚麼?

潛在客戶指的是一群對某種商品或服務已經具備明確需求的人,這群人基於某些問題、痛點想要被解決、或某些慾望想要被滿足,所以只要提供對應的解決方案就會有較高的銷售成交率。

那麼要怎麼開發潛在客戶或是去哪裡可以找到這群人呢?

這篇文章要分享的內容,相信可以滿足你的求知慾,看完之後你會學到 :

  • 潛在客戶的行為歷程
  • 9 個開發潛在客戶的技巧,建立網路世代的行銷思維
  • 8 個可以立刻執行的方法,讓你立即開始收集潛在客戶名單

那就直接進入正題吧 ! 讓我們繼續看下去。

潛在客戶行為歷程

通常潛在客戶會因個人的慾望或痛點產生需求,例如覺得自己很胖穿衣服不好看,因而產生運動、減肥的需求;或是希望能進外商公司,因此有了學習英文的慾望等

而這些慾望跟痛點很大部分會從 Google 的搜尋欄開始找他們想要的解決方案,所以潛在客戶行為歷程我們可以拆解成以下步驟 :

STEP.1

因痛點或慾望產生需求

開始尋找解決方案,可能是詢問身邊的朋友或是上網 google

上網搜尋相關產品或服務

拿減肥為例,可能會有運動減肥、健身房、168斷食、生酮減肥、針灸吃中藥等

STEP.2
STEP.3

比較各種使用心得,找到適合自己的解決方案

透過各種文章、影片的心得或推薦,潛在客戶會找到自己想要嘗試的方式

購買特定的產品或服務

例如潛在客戶確定自己想要透過上健身房來減肥,現在就是決定要去哪一家健身房

STEP.4
STEP.5

重複購買行為

若使用產品或服務得到明顯的成效,持續使用的機率就會增加

當然在不同的需求情境下,潛在客戶的行為歷程可能會有所變動,但也因為我們不會知道大部分人的潛在需求是甚麼,而且有些又涉及個人的隱私,所以通常不會大喇喇地將需求像是便利貼一樣貼在自己身上。

雖然我們無法從一個人的外在看出他的痛點或慾望,但我們可以透過他在網路上的行為軌跡去推敲對方的潛在需求,這樣我們就可以在步驟四,他已經有明確需求的時候,推薦對方適合的解決方案。

這個時候傳遞給他的訊息,就不是雜音而是福音了。

業務技巧|鎖定潛在客戶|張邁可 :

開發潛在客戶的 9 個技巧

上一個部分我們了解到潛在客戶的行為會有哪些階段,這部分我們就要來分享有那些技巧可以開發潛在客戶。

❶.使用合適的工具追蹤使用者軌跡 :

Google Analytics 是一個很好用的免費工具,將它安裝在你的網站上,你可以知道網站的整體流量跟每一頁的瀏覽人數。

以內容行銷 ( 部落格 ) 來說,我們可以檢查哪一篇文章是流量最高的,從而得知網站的讀者群大部分的興趣是甚麼,也可以透過網站的跳出率來優化文章的內容或是網站的使用流程等。

並且進一步分析網站的使用者以哪一個地區的人最多,以及用手機跟桌機的比例為多少。

❷.觀察你的競爭對手 :

可以了解你的競爭對手推出了甚麼新產品或新服務,從中觀察跟思考彼此共同的潛在客戶會有甚麼樣的反應、會不會買單等。

若反應好,我們能不能優化產品跟服務並改良缺點,若反應不好,那背後的問題是甚麼,持續的覆盤讓自己保持在市場領先的位置。

❸.使用社群媒體來預熱潛在客戶 :

透過在 FB、IG 操作一個活動、話題或是問卷調查等,只要有參與互動的人就可以假定他們對這樣的內容是有反應的。

若你本身有產品可以銷售,就可以提供早鳥優惠或是產品優惠券當作誘餌來引出潛在客戶。

❹.注重質量而不是數量 :

相信多數人都希望潛在客戶是越多越好,因為量多必勝,但換一個角度來想,100 個轉化率為 60% 的優質潛在客戶比 1000 個轉化率為 10% 的潛在客戶更重要。

因為可以節省業務團隊的時間,將這 100 個優質潛在客戶服務到最好。

❺.為你的潛在客戶提供有價值的內容 :

例如你是保險經理人的話,那就可以提供在各種不同情境下建議使用的保單,分別列出優缺點,表示你是中立的立場。

思考你的潛在客戶他們的需求會是甚麼,然後提供能夠解決他們問題的內容,可以是一篇部落格文章或是 YouTube 的影片。

這是一種跟潛在客戶建立信任感很好的方式。

❻.確保經常進行 A/B 測試 :

因為同一群潛在客戶裡,對文字的反應可能不盡相同,只有經常進行測試跟優化,才能找出能夠觸發他們共鳴與痛點的語言。

當你跟潛在客戶同頻之後,更能夠感同身受對方的需求,進而提供適合的服務。

❼.使用付費廣告 :

如果你沒有經營內容行銷培養自己的流量的話 ( 例如 : FB粉絲團、部過格、IG、YouTube 等 ),那透過廣告開發潛在客戶是最快的方式。

例如 FB 廣告可以鎖定潛在客戶的類別、年齡、關注的資訊等,Google 關鍵字廣告也是一樣的道理。

廣告不一定要直接做銷售,可以單純只是收集名單,因為多數人不會在第一次接觸訊息時就購買產品。

所以可以收集名單之後先提供有價值的內容,觀察對方的反應在適時做銷售。

❽.避免登陸頁面上的文字過多 :

登陸頁 ( Landing Page ) 是一種很適合跟潛在客戶溝通的形式,因為頁面只專注於溝通一個資訊,就是你的產品或服務。

但有時候我們會忍不住描述的太多,因為覺得自己的產品很好,每一項都想讓客戶知道,但這個階段的潛在客戶可能還不想接收這麼多資訊。

登陸頁的架構可以參考以下格式 :

  • 開頭先找到共同語言,讓對方覺得這件事跟他有關 : 例如學了很多年英文,還是不敢開口說,去觸碰潛在客戶的痛點。
  • 介紹自己 : 自己過往的經驗也是怎麼樣之類,然後透過甚麼方式才改善這樣的結果。
  • 案例分享 : 案例分享擁有很強大的說服力,尤其是自己的親身見證,例如自從學習了巴菲特的價值投資之後,我不再恐慌股市崩盤,而是進場撿便宜,如果有數字輔助 ( 報酬率 ) 更好。
  • 客戶見證 : 在你的協助下,有多少潛在客戶因此解決了他們的問題,當這樣見證的聲音越來越多時,人是很容易被影響的。
  • 提供解決方案 : 這時候就可以提供解決問題的產品或服務,如果前面的痛點有打中,後面成交機率就越高,其實整個著陸頁的每個區塊就是一個銷售漏斗,看到最後就代表興趣越高。

❾.投資 Email 行銷 :

Email 行銷又稱 EDM 行銷或電郵行銷,為什麼會說要投資電郵行銷,是因為 Email 是我們能夠直接掌握的客戶名單跟流量

不管是 FB 粉絲團數量、IG 粉絲、YouTube 訂閱人數或是部落格流量,這些其實都是平台給予的流量,也不是我們自己能控制的流量。

所以我們要透過電郵行銷製作表單來收集訪客的 Email,讓從不同媒體接觸到我們的訪客,都能有機會轉變為未來的顧客。

電郵行銷很強大的是,可以透過 Lead Magnet 去收集潛在客戶,然後再利用自動化行銷判斷每個階段客戶的開信率、點擊率以及跟你的互動,進而篩許出優質的潛在客戶,而這群人也會是你銷售業績的關鍵。

根據國外的數據研究,電郵行銷的銷售轉換率是比社群媒體還要高的,而且價格也不會太貴,所以如果是經營電商或是自己有產品或服務要銷售,都建議可以早點開始收集 Email 潛在客戶的名單。

下圖是國外統計在黑色星期五 ( Black Friday ) 與網路星期一 ( Cyber Monday ) 不同行銷方式的銷售轉換率,圖中可以看到 Email 是所有方式裡轉換率最高的手法。

email轉換率
資料來源 : https://www.shopify.com/blog/bfcm-data

如何發現潛在客戶的 8 種方法

  1. FB 社團 : 因為會加入社團都是對某個主題有共同的興趣或需求,我加入了不少外包接案的社團,裡面就給了我很多潛在客戶的靈感,例如哪一類的發案需求比較多,我就可以去找媒合的資源提供給對方。
  2. IG Hash Tag : IG 很常見各種 #tag,可以根據你的潛在客戶會使用的文字去反向找到關注這些 tag 的人都是哪一種類型。
  3. YouTube 留言區 : 常常你看見某些教學類影片或是工具影片會有人在下面留言,例如希望有進階的教學或是相關資源提供,可以去競爭對手的留言區看看有沒有這類型的潛在需求,因為這很有可能也是你潛在客戶的痛點。
  4. Line 群組 : 類似 FB 社團的概念,有些社團會有 Line 學習群組,有時候可以從聊天的內容中,得到一些潛在客戶的需求,例如想找甚麼服務但市面上的資源還不多之類,這是我近期的親身經驗,也帶給我開發產品的靈感。
  5. 廣告 : 這是最直接也最暴力的方式,但建議可以搭配電郵行銷,廣告的目的可以單純蒐集名單不推銷,先提供免費的資源誘使對方留下 Email,之後再搭配自動化電郵跟內容行銷去篩選優質潛在客戶。
  6. 論壇 : 例如 mobile01 或是 Dcard,裡面都有各種類別的討論區,可以去裡面觀察跟你服務有關的主題內容,或是自動發文看看有沒有潛在感興趣的人。
  7. 參加活動 : 活動是一個很快認識新朋友的方式,尤其有些活動的目的就是要借接人脈,所以不會讓人覺得尷尬,但活動的品質會隨著價格有很大的落差,付費的活動通常品質比較高,也可以確認這群人是願意付費學習的,免費的活動品質就很參差不齊。
  8. 透過自己的人脈圈宣傳 : 這絕對是最快速、最有效的方式,因為生活圈的人認識你、對你有印象,也因此比較有信任感,然後再透過朋友的轉介紹去擴散影響力。

心得總結

或許有些人會覺得開發潛在客戶跟自己無關,自己又不是做業務的,但是在越來越注重自媒體影響力的數位時代,創造屬於自己的潛在客戶並將他們轉化成為鐵粉,才能讓自己的事業越經營越輕鬆。

因為所有銷售行為的基礎,都是人與人之間的關係,要記住人事物的關係中,人 > 事 > 物。

越清楚潛在客戶的需求,就越能搞懂人性,越能搞懂人性,就越知道能夠給予甚麼,幫助別人就是在幫助自己,一旦建立起信任感,只要是你推廣的產品或服務,大家都很容易買單,因為大家信任的是你這個人。

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