【銷售秘密】少了Lead Magnet,你的Email行銷轉換率至少低2成

文章最後更新於 2022 年 10 月 16 日

lead magnet
誘因磁鐵

在社群媒體的各種注意力爭奪戰下,像是 FB、IG、YouTube 以及 Tiktok 等等,誰能獲取更多的流量,自然就有更多的籌碼來吸引客戶下廣告,但是能不能實際帶來銷售的轉換率又是另一回事了。

不過在這麼多行銷手法的競爭下,被視為傳統工具的 Email 行銷,依然是所有行銷途徑中,轉換率最高的方式。

不過要把 Email 行銷做好,有一個秘密你絕對不能不知道。

那就是『 Lead Magnet 』。

Lead Magnet 中文又稱為誘因磁鐵、內容誘餌或是小甜頭等,意思就是免費提供一個能夠吸引你目標族群的誘餌,而這個誘餌就會像磁鐵一樣把你的潛在客戶吸引過來通常誘餌的內容對於潛在客戶會很有吸引力,例如解決對方的痛點、滿足對方的需求或是教學指南等。

根據國外 ESP ( 電子郵件服務商 ) 的數據研究指出,有效的 Lead Magnet 最高能夠提升電郵行銷 2 成的轉換率。

而根據誘餌的類型以及產業類別的不同,轉換率也會有所不同。

說到這裡,你會不會想知道怎麼製作一個吸引人的誘因磁鐵呢? 誘因磁鐵又可以用什麼形式呈現呢? 接下來這篇文章我會與你分享以下內容 :

  • 為什麼你的網站需要提供 Lead Magnet
  • Lead Magnet 是怎麼運作的
  • 製作優質 Lead Magnet 的 5 個技巧
  • Lead Magnet 的交付形式

話不多說,讓我們趕快進入正題吧!

為什麼你的網站需要提供 Lead Magnet?

通常訪客進入一個網站之後,會在多久內決定他要停留還是離開呢? 研究指出 :

答案是 15 秒。

所以意味著你網站的內容必須在 15 秒內引起訪客的興趣,否則這些訪客終究只是過客,而且很難會再回來。

透過提供 Lead Magnet,我們要拋出誘餌吸引這些訪客留下他們的聯絡方式 ( Email ),然後再利用 Email 行銷將這些訪客變成顧客,接著經過銷售漏斗的模式篩選出精準的付費客戶。

下圖橫軸代表訪客停留的時間,縱軸則是訪客離開的機率,所以圖中可以看出有 5% 的訪客是連看都不看就跳出,而停留時間越長、離開機率越低也是合理的,代表訪客對內容有興趣。

訪客網站停留時間與跳出率的比例
圖片來源 : https://www.nngroup.com/articles/how-long-do-users-stay-on-web-pages/

哪一種類型的 Lead Magnet 轉換率最高? :

下圖是國外電郵行銷服務商 GetResponse 提供的研究數據,可以看到提供影片跟文字為主的誘因磁鐵,其轉換率分別為 24.2% 及 22.8%。

哪一種類型的誘因磁鐵有較高的轉換率
圖片來源 : https://www.getresponse.com/blog/best-lead-magnets-study

然後以影片來說的話,短影片的轉換率會比長影片好,例如提供教學影片的精華片段 ( 參考下圖 )。

短影片的轉換率會比長影片好
圖片來源 : https://www.getresponse.com/blog/best-lead-magnets-study

那以文字為主的誘因磁鐵,同樣是短篇形式的成效會比長篇來的好,只是差距沒有影片這麼懸殊。

短篇形式的成效會比成篇來的好
圖片來源 : https://www.getresponse.com/blog/best-lead-magnets-study

那 GetResponse 的這篇文章也有分析影片及文字的 Lead Magnet,主要以哪種內容會有較高的轉換率,有興趣的人可以看看。

Lead Magnet 是怎麼運作的?

如果你平常有在留意一些網站的資訊,應該就有遇過下面這些填寫表單的形式,首先我們來看看下面 3 種 Lead Magnet 案例。

全螢幕蓋板的 Lead Magnet :

這種形式基本上就一定會看見了,而 Lead Magnet 的內容就是提供誘因磁鐵的製作 idea 以及提供限時優惠價的通知連結。

全螢幕蓋板的 Lead Magnet
小甜頭

判斷停留時間的蓋板 Lead Magnet :

這方式雖然也是蓋板訊息,但是沒有上面的這麼暴力,主要是判斷你在頁面的停留時間,停留時間長再提供你相關的誘因訊息接受度會比較高,而這個版面提供的 Lead Magnet 主要是網路研討會。

判斷停留時間的蓋板 Lead Magnet
誘因磁鐵

側邊欄為填寫姓名及 Email 的 Lead Magnet :

這是最常見的形式,因為不會干擾閱讀,也不會主動跳提醒畫面,所以是蠻多網站選擇的方式,這個 Lead Magnet 提供的誘因是每周一早上提供至少 5 種行銷 idea 的策略。

側邊欄為填寫姓名及 Email 的 Lead Magnet
收集名單

Lead Magnet 的運作流程 :

主要就是訪客進來後,提供一個能夠吸引對方願意留下資訊的 Lead Magnet,通常會是透過表單的形式留資料,然後訪客得到免費資訊,而我們得到一個潛在客戶。

Lead Magnet 的運作流程

製作優質 Lead Magnet 的 5 個技巧

確定提供的誘因磁鐵對於潛在客戶有針對性 :

有針對性的意思是指潛在客戶一看到你的 Lead Magnet 就會覺得這是在對他說話,因為人只會對跟自己有關的事情感興趣。

至於要用甚麼內容、文案去吸引訪客的注意,平常可以去相關論壇、FB社團留意一下大家常用的語言或是提出的疑問是甚麼。

即時滿足潛在客戶需求 :

最好的前提當然是你知道潛在客戶想要甚麼,這個時候提供解決方案訂閱率就會比較高。

架設你的某篇文章是『 如何提升英文聽力? 』,那麼你的 Lead Magnet 就可以是『 10個通勤族必聽的英文 Podcast 清單 』,這樣文章標題跟你的誘因磁鐵就比較有連結性了。

因為透過 Google 搜尋進到你這篇文章裡的人,很大機率就是想提升英文聽力的潛在客戶,而 Podcast 就是以聽力為主,所以誘因自然會比較強。

一見標題就想下載的高價值內容 :

因為人只要看到是很有價值的內容,即使當下沒有立即需求,還是會想先下載來收藏,尤其以知識性的內容更容易被下載。

例如高轉換率的『 銷售文案模板 』、『 巴菲特的美股價值投資組合清單 』等。

免費與折扣的魔力 :

只要 Lead Magnet 打上『 免費索取 』、『 立刻享X%折扣 』,對於人性來說就是一種沒吃虧又不拿白不拿的心態。

只要訂閱過程中越簡單並且不用付出甚麼額外條件,訂閱的意願就會比較高。

製造時效的急迫感 :

例如網路研討會這種就有時間的限制,而且有些表單會顯示倒數的時間或者是名額一直在減少,暗示訪客再不行動,機會就要流失掉了。

Lead Magnet 有哪些交付的形式?

交付形式指的是透過甚麼樣的格式交給潛在客戶,類如可以是一份 PDF 檔、一個教學影片或是一個網路研討會等。

以下我會分享 10 種可以做為 Lead Magnet 的交付形式,你可以參考看看哪一種適合自己的產業及潛在客戶。

1). 檢查表、清單 Checklist :

例如 : 日本自助旅行 10 大必備個人用品、年度目標計劃表、WordPress 自建網站注意事項、飲食減肥法菜單大公開等等。

通常會用 PDF 的格式讓訂閱者下載,那如果是可以逐一打勾的確認清單類型,也可以用 Word 檔,方便訂閱者直接列印出來。

製作這種類型的 Lead Magnet 很推薦使用 Canva 來製作,因為有各種現成的模板跟圖片可以使用,並且可以直接存出 PDF,我自己都是用 Canva 來做行銷素材的。

2). 資源列表 :

像是 WordPress 外掛推薦、比爾蓋茲的書籍清單、10 個番茄工法 APP 推薦等,這類型的 Lead Magnet 就是以工具分享為主,如果你因為甚麼工具的使用而得到甚麼樣的結果,這樣的推薦清單會更具有吸引人。

3). 影片教學 :

影片交付的方式常見於課程推廣的精華片段或是試看片之類,這其實就像是電影的宣傳片段,先挑起你想看下去或知道更多的慾望,然後再推廣你課程,搭配早鳥優惠或是限時限量會更提升購買的衝動。

4). 電子書指南 :

指南類的主題通常會是連續幾天的教學內容,例如連續 7 天網站架設速成班、5 天業務銷售實戰教學等。

5). 免費試用 :

大部分的軟體類型像是 APP、影片後製軟體或是電郵行銷軟體等,都會開放試用期的使用,如果有綁定信用卡資料的話,在超過試用期後就會自動扣款。

所以也開始有部分廠商提供不用綁信用卡也可以試用的方式,減少使用者離開網站的機率,因為步驟越多跳出率會越高。

6). 免費模板套用 :

像是免費素材的那種 template,可以讓人改字微調就直接使用,例如 : 電郵行銷文案模板、IG 50組貼文設計模板等。

7). 測驗 :

這種方式很適合用在金融投資或是理財方面的文章,像是透過測驗可以知道自己是哪種一類型的投資者,進而推薦適合的金融投資組合。

其實心理測驗在我以前製作網路行銷活動時,一直是互動率很高的方式,而且很容易分享跟擴散。

8). 優惠券 :

常見的像是電商購物禮金、線上影音的免費試用優惠碼,透過優惠券搭配低價的產品做誘餌,然後再視需求推銷高單價的產品。

9). 網絡研討會 :

網路研討會是一個能夠有效建立信任感的方式,因為看的到你本人的樣子,同時透過即時的互動以及現場的 Q & A 問答,對於後續的銷售會很有幫助。

而且網路研討會常見的作法會是這個優惠價格只有當天的場次才有,也是一種利用限時優惠以及對參與者有直接影響的手法。

基本上只要讓對方覺得這個跟他有關,並且此時不做決定會很可惜的這種心理策略,銷售成功的機率都會蠻高的。

推薦可以使用 GetResponse 這個工具,它不只提供電郵行銷、銷售漏斗、Landing Page 跟表單製作的服務,同時也支援網路研討會的方式。

10). 案例分析 :

有看過廣告行銷公司提供的 Lead Magnet 是以自己過去的成功案例分析做為誘因,因為看成效結果是最直接的,然後再透過操作手法的分析,就很容易產生信任感。

心得總結

因為每個人一天內可以接收到的資訊太多了,能夠被占據的時間也有限,所以利用 Lead Magnet 誘因磁鐵的方式,去吸引訪客留下資料已經是網路行銷必須要、也一定要做的手法了。

今天不管你在 FB、IG、YouTube 或是你自己的網站有多少的流量,都必須要知道這些流量是透過平台帶來的,所以同時要注意流量也有可能因為平台規則的改變也被帶走。

所以透過 Email 行銷將不可控的流量變成自己可以控制的流量,然後再利用 Lead Magnet 提高訪客留下資料的轉換率,能夠更有效的提升你想銷售的產品或服務。

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