【銷售密技】EDM行銷是甚麼? 低成本高回報的精準行銷術!?

文章最後更新於 2021 年 8 月 24 日

EDM行銷

如果你今天想要銷售你的產品或是服務,最快的方式會是甚麼?

我想大多數人會回答『 打廣告 』,像是 FB 廣告、Google 聯播網或是關鍵字廣告,還有 Line 廣告等。

但是社群紅利不會一直都在,獲取新客戶的成本也越來越高,之前我在跟公司行銷討論廣告素材的成效時,她這樣回答我 :

很多廣告行銷工具都越來越難打,賣出一單產品的利潤也被廣告成本稀釋掉,但是有一個行銷工具成效一直都很不錯,而且成本還很低。

沒錯,那就是本篇文章的主題『 EDM 行銷 』。

那甚麼是 EDM 行銷呢?

EDM 是 Electronic Direct Mail 的縮寫,常見的名稱還包括『 Email 行銷 』、『 電郵行銷 』或是『 電子報行銷 』等;而 EDM 行銷主要就是透過 Email 去接觸潛在客戶,並且設計一系列的自動化行銷郵件去跟客戶建立關係、提供價值,再到銷售成交的一個歷程

根據國外的研究數據指出,在大家都在用各種社群媒體,並覺得 “還有人在看 Email 嗎?” 的同時,EDM 行銷在 2019 年可是創造了高達 4200% 的 ROI ( 投資報酬率 )

意思就是每 $1 美元的投資,可以得到 $42 美元的回報,看到這麼驚人的數字,你能不花時間好好了解 EDM 行銷嗎?

本篇文章我會與你深入的分享以下這些內容 :

  • 誰需要做 EDM 行銷
  • EDM 行銷是怎麼運作的
  • 真實案例分析
  • EDM 行銷的 8 大優點
  • 如何做好 EDM 行銷

話不多說,我們接著看下去吧 !

誰需要做 EDM 行銷?

只要你有產品想要銷售( 電商 )、有服務可以提供( 視覺設計、網站架設、影片剪輯 )或是個人專業諮詢等,都需要有客戶才能達到價值交換;更廣義的來說,任何想要透過網路賺錢的人,都應該經營 EDM 行銷

我們也可以換一個問法,

為什麼要做 EDM 行銷? :

試想從你開始用 Email 已經幾年了,至少我已經用了 20 年以上,而到了現在 EDM 行銷被證實依然是有效且 CP 值高的做法。

尤其當你的事業是高度依賴別人的平台 ( 例 FB、YouTube、IG 或是 Google 流量 ),一旦他們的平台規則改變或是演算法影響,你有可能就失去了排名、失去了流量。

所以透過 EDM 行銷收集自己的潛在客戶名單,是最能掌握流量資源的方式。

以下我們透過兩張圖表來說明為什麼你需要做 EDM 行銷吧 !

EDM 行銷的投資報酬率 ( ROI ) :

下圖是 2019 年國外的數據研究,可以看到包含 SEO、Banner 素材、關鍵字廣告以及型錄廣告等,而 Email 仍然是投報率最高的方式。

email ROI
資料來源 : https://www.lyfemarketing.com/blog/email-marketing-roi/

雖然跟開頭提到的 1:42 投報率低了一點點,但仍然是很高的數字,國外對 EDM 行銷的 ROI 數據大約介於 40~44 之間。

Black Friday 與 Cyber Monday 的轉換率 :

在國外,黑色星期五 ( Black Friday ) 與網路星期一 ( Cyber Monday ) 都是很重要也很盛大的促銷節日,相當於我們的雙 11 一樣。

而下圖可以看到 Email 是所有行銷方式裡轉換率最高的手法。

黑色星期五與網路星期一的銷售轉換率
資料來源 : https://www.shopify.com/blog/bfcm-data

轉換率的意思是,假設每 100 個人進入你的商店,而最後有 10 個人購買商品,所以轉換率就是 ( 10/100 )*100% = 10%,以 Email 來說就是 ( 銷量/點擊數 ) x 100%。

EDM 行銷是怎麼運作的?

EDM 行銷的過程可以設計並優化到很細,但一開始我們先談一般的做法跟流程 :

STEP.1

收集潛在客戶名單

可以透過填寫表單搭配 Lead Magnet ( 誘因磁鐵 ) 來收集

自動化電郵行銷

透過工具設計一系列的 Email 行銷,可以達到業務跟進及維繫客戶關係等作用

STEP.2
STEP.3

銷售漏斗

消費者/訂閱者經過自動化郵件的行銷內容,進而一層一層去篩選出精準的付費客戶

數據追蹤

EDM 行銷並不是設定完自動化郵件就沒事了,需要透過後續的數據追蹤來優化每一個環節

STEP.4

收集潛在客戶名單 :

要收集潛在客戶名單我們可以透過 ESP,也就是 Email 服務提供商 ( Email Service Provider ) 來進行,國外有許多好用的電郵行銷工具,可以讓你快速製作表單填寫、Landing Page 登陸頁 ( 如下圖 )。

lead magnet

而圖中 Lead Magnet ( 誘因磁鐵 ) 指的就是我們可以透過甚麼樣的誘餌,讓消費者 / 讀者願意用他的 Email 跟我們做價值交換,例如上圖的例子,只要有讀者填了這個表單,一方面他得到了這份『 部落格副業指南 』,同時我們收集到他的 Email 名單,也知道他是這個主題的潛在客戶。

自動化電郵行銷 :

透過工具的輔助,我們可以輕鬆設定電郵行銷的自動化流程,例如我自己有在使用的國外知名電郵行銷工具『 ConvertKit 』,它可以設定一連串的序列郵件,例如第一天要寄什麼信、第二天寄什麼,以此類推。

而且只要設定一次就好,接下來只要訂閱者填表單訂閱之後,系統就會觸發我們設計好的一系列行銷郵件,這就是自動化電郵行銷。

銷售漏斗 :

銷售漏斗就是搭配上一步自動化電郵行銷的篩選歷程,例如我們寄送給訂閱者連續 6 天的免費線上課程教學,過程中有的人可能第二天就不開信了,那也有人一路看到最後。

因為看到最後的人通常代表對這內容是有興趣的,所以最後一天就可以附上正式課程的銷售連結,同時也可以附上早鳥優惠的方案,刺激購買的慾望。

數據追蹤 :

自動化流程必須透過數據不斷的優化,才能將轉換率逐步提高,達到更精準的銷售。

例如在上一步銷售漏斗的過程中沒有持續看到最後一天免費課程的人,我們就要去了解並優化其中的原因跟問題。

以下幾點是我們在追蹤數據時,需要研究的一些項目 :

  • 開信率 : 可以觀察標題是否吸引你的目標族群。
  • 內容點擊率 : 如果開信率高,但是點擊率低,那就知道內容不夠吸引人,或是沒有誘發讀者點擊的慾望。
  • A /B Test : 有的工具可以設定同一封信但寫上兩種不同的標題,就可以測試哪一個標題比較吸引人。
  • 取消訂閱 : 觀察取消訂閱率去思考是否寄信太頻繁或是內容太過銷售等。
  • 做群族分眾 : 例如根據銷售漏斗每個環節離開的人做分類,因應不同分類的人需要用不同的內容區溝通。

真實案例分析

如何靠E-mail行銷月入百萬? Zoey首度解密未公開的「行銷心法」!

影片時間很長,但蠻多實戰的內容,沒時間看完的我下面有列幾點簡介 :

  • 8:50 經營心得 : Email 是直接銷售的工具,直接向訂閱者銷售商品,Email 行銷不是到了要銷售時才寄信,而是平常就要跟讀者溝通,可以在訂閱表單製作選項,這樣可以知道訂閱者的喜好為何,後續也比較好分類。
  • 20:20 課程銷售前的規劃 : 課程先用預購的方式去測試市場的水溫,不然做完產品銷量不好,損失更大。
  • 26:50 行銷流程設計 : 在預售課程的 Email 行銷中,先推出迷你的免費課程( Lead Magnet )。
  • 32:30 連續 14 天的行銷溝通
  • 35:20 Email 行銷活動規劃 : 八二法則,80% 的內容分享價值以及跟訂閱者建立關係,20% 的內容才銷售。

EDM 行銷的 8 大優點

1).以較不擾人的方式傳遞訊息給客戶 :

因為多數人都是不喜歡被主動訊息打擾的,像是未顯示來電的銷售電話,通常一接起來就很想掛掉,或是正在用手機看新聞時,突然出現蓋版廣告, 一點到就會跑到其他網頁。

Email 寄給對方之後,可以自己選擇何時要看信,決定權是在訂閱者自己本身。

2).適用於維繫舊客戶 :

因為獲取新客戶的成本越來越高,所以更要顧好舊客戶,透過自動化郵件,可以設定每周或是固定一段時間傳送有價值的內容,或是比較大的節日時可以刷一下存在感,重點是讓對方習慣有你的存在。

3).可以篩選出付費客戶 :

如同前面提到的自動化郵件過程中的銷售漏斗,從填寫你的表單那一刻起,對方還只是潛在客戶,但透過 EDM 行銷,你可以持續拋出誘餌,一層一層的篩選出對內容有興趣的人,最後進行銷售。

4).自動化跟進 :

根據統計,平均 80% 以上的銷售機率發生在第 4 次跟進後。

舉例來說第一次接觸產品可能只有 50% 機率購買,之後每次接觸到訊息就有機會從 50% -> 65% -> 80% -> 90%。

自動化郵件好處也就是可以持續幫你跟進客戶,你不需要一個一個去打電話去跟進。

5).成本低 :

如果你是透過 FB 、IG、Line 或是 Google 打廣告的話,行銷成本都是越來越高,過去在廣告代理商的經驗,行銷預算幾百萬都是很常見的,但是一般中小企業不可能有這麼多的錢打廣告。

即使是用手機發送廣告簡訊每一封也都要錢,但是大部分的 ESP ( Email 服務提供商 ) 都是訂閱人數計價,也就是訂閱人數越多費用才會提高,不是以發信數量的多寡來計算的。

一般 1,000 人以下的訂閱人數,費用大約是 $30 美金 / 一個月,各家 ESP 的費用會不太一樣。

6).高回報及高轉換 :

前面就有提到 Email 行銷能夠創造 1:42 的高 ROI ( 投資報酬率 ),並且在所有行銷手法中,Email 有 4.1% 的轉換率,而社群媒體只有 1.9%。

下圖為國外網站 B2B Digital Marketers 的數據分析,顯示 Email 行銷從 2015~2020 年之間,ROI 一直都介於 38~44 之間。

2015-2020 email ROI
圖片來源 : https://b2bdigitalmarketers.com/blog/improve-email-marketing-results/

7).EDM 行銷可以展現個人品牌 :

因為信件內容就代表你這個人或是你的品牌,因此可以高度的個人化,所以喜歡你風格的人,黏著度就會夠高,也藉此可以篩選掉與你價值觀不同的人,避免在未來的產品銷售或是售後服務上有更多糾紛。

8).流量掌握度高 :

因為自己收集來的客戶名單才是你實際可以掌握的流量,你在 FB、IG 或是 YouTube 上的粉絲,這些人的使用權其實是在平台手上,只要平台像薩諾斯那樣一彈指,你的粉絲數是可以瞬間歸零的。

自己收集來的客戶名單才是你實際可以掌握的流量
圖片來源 : Yahoo 新聞

如何做好 EDM 行銷?

EDM 行銷不是開始做就會立刻看到效果的手法,最主要還是要收集足夠多的客戶名單,所謂量多必中,以下幾點是做好 EDM 行銷的細節 :

  • 名單分眾 : 活躍與不活躍的名單要分眾出來,針對不同族群有不同的溝通內容,不做分眾的話,有的使用者會覺得被打擾,可能就退訂。
  • 發送主旨 : 因為每個人的信件夾可能都有上百封、上千封的信,你要如何在茫茫大海中脫癮而出,主題是關鍵,尤其要針對目標族群說他們有興趣的話。
  • 重質不重量 : 不是說 Email 成本很低就可以一直發,研究顯示最讓收信者惱怒的行為就是過於頻繁的寄信,所以好的內容搭配好的時間寄送即可,例如有案例分享如果你的訂閱族群是媽媽的話,晚上10點是她們的開信高峰期,因為小孩哄睡了才有自己的時間。
  • 增加跟訂閱者互動 : 例如在信件開頭加上對方的名稱,搭配純文字的內容,就好像專門為了對方寫的信一樣,更有互動感,如果是產品銷售的話,也可以搭配倒數計時的功能,增加即時性。
  • 重視手機閱讀體驗 : 因為有許多人是透過手機收 Email 的,所以字體大小、排版以及圖片清晰度等,要儘量以手機的使用體驗來規劃。

心得總結

這篇文章我們談到了甚麼是 EDM 行銷、EDM 的效益以及運作方式,還有使用 EDM 行銷的優點及好處等。

如果你是想要透過網路進行銷售的人,不管是自己的產品、代理的產品、個人的服務、自媒體的流量或追蹤數等,都可以用 EDM 行銷來累積自己的客戶名單,養出自己的鐵粉。

因為從收集潛在客戶名單到篩選出精準客戶會需要一段時間歷程,而且後疫情時代轉線上發展的會越來越多,競爭也會越來越激烈,你要如何在廣大的網路流量中,圈出你自己的專屬客戶名單,最好的方式就是現在就開始收集吧 !

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